PreSales Marketing sorgt für neue Kunden – wissen Sie, wie es geht?

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Mein Kollege Robert Nabenhauer ist ein Experte, wenn es um das Thema Pre-Sales-Marketing geht. “Pre-Sales-Marketing, was ist denn das?”, fragen Sie sich vielleicht. Ich habe gelernt, dass man das als eine Unternehmensphilosophie verstehen kann, durch welche das Unternehmen und potentielle Kunden einen intensiven und gegenseitig wertvollen Austausch pflegen. Das Resultat? Zufriedene Kunden und steigende Umsätze. Gerade XING und andere soziale Netzwerke eignen sich hervorragend dazu, die Prinzipien des Pre-Sales-Marketing anzuwenden!

Wie man es genau macht, können Sie unter http://socialmediabuch.com/Nabenhauer nachlesen – mehrere kostenlose PDF-Leseproben stehen zum Download für Sie bereit. Aber nun überlasse ich ihm die Bühne, äh … den Blog!

Wer nur darauf wartet, in den Weiten des Internets gefunden zu werden, verschenkt sein Potenzial. Um den eigenen Kundenstamm zu erweitern und so die Umsätze zu steigern, kommt es ganz entscheidend darauf an, eine möglichst große und breite Basis an direkten Kontakten aufzubauen.

Auch das klassische Marketing berücksichtigt diesen Punkt, allerdings kommen hier die falschen Strategien zum Einsatz. So ist es ein zentrales Element des klassischen Marketings, Adressen zu kaufen, um Direktmailings oder Direktmarketing per Telefon durchzuführen. Es mag hier durchaus Fälle geben, bei denen die Kosten-Nutzen-Relation akzeptabel ist, generell betrachtet sind solche klassischen Direktmarketing-Strategien aber vor allem eines: unglaublich teuer.

Trotz hoher Kosten stellt sich der Erfolg oftmals nicht ein: Viele potentielle Kunden verbieten eine Weitergabe ihrer Kontaktinformationen. Doch auch dieser immer größer werdende Personenkreis ist für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessant. Unangemeldete und ungewünschte Werbeaktionen schrecken diese „Adressverweigerer“ allerdings in aller Regel ab und aus Ihren potentiellen Kunden werden schnell Kunden der Konkurrenz. Die Gefahr eines Imageschadens ist entsprechend groß.

Alternativ setzen viele Unternehmen auf aufwändige Live-Events, Tage der offenen Tür oder Promotion-Aktionen. Auch diese Maßnahmen sind sehr kostenintensiv und ein Nutzen kann keinesfalls garantiert werden. Oftmals haben Sie keine neuen direkten Kontakte gewonnen, sondern nur Laufkundschaft im Vorübergehen „gestreift“. Wenn Sie nicht traditionell solche Veranstaltungen anbieten, sollten Sie auch nicht damit anfangen.

Im Gegensatz zu bisherigen Marketingmethoden kombinieren PreSales Marketing Strategien sowohl Elemente aus dem klassischen Marketing als auch Elemente aus dem Social Network Marketing. Anders als das klassische Marketing eignet sich das Social Network Marketing, also Marketing auf Grundlage sozialer Netzwerke wie XING oder Facebook, hervorragend für den Aufbau einer Kontaktbasis. So restriktiv sich Kunden gegenüber Direktmarketing-Aktionen verhalten, so freigiebig sind sie paradoxerweise mit ihren persönlichen Informationen in sozialen Netzwerken. Aus diesem Grund sind bei der aktiven Ansprache von Kontakten die sozialen Netzwerke das Mittel der Wahl.

Über eine Gruppe neue Kontakte finden

Ein probates Mittel in sozialen Netzwerken ist es, eine oder gleich mehrere Gruppen, beziehungsweise Foren zu gründen. Laden Sie in Ihre Gruppen und Foren alle passenden Kontakte ein. Für welche Kontakte eine Einladung Sinn macht, können Sie leicht entscheiden, wenn Sie von Anfang an Ihre Kontakte mit Tags (Schlagworten) versehen haben: Kunden werden Sie in der Regel in andere Gruppen einladen als Mitbewerber oder Lieferanten.

Stellen Sie Ihren Kontakten ein Regelwerk zur Verfügung, an das sie sich halten müssen. Es reicht nicht, nur die Ziele der Gruppe zu definieren, auch klare Verhaltensregeln und Richtlinien sind für den Erfolg der Gruppe essentiell. So gibt es immer Mitglieder in Gruppen, die mit unangebrachten Beiträgen auf sich aufmerksam machen und das Miteinander innerhalb einer Gruppe stören. Mit Ihrem Regelwerk können Sie solchen Auswüchsen von vornherein begegnen.

Laden Sie möglichst viele Kontakte ein. Mit zunehmender Mitgliederzahl entwickelt die Gruppe eine eigene Dynamik und entfaltet die für Sie so wichtige Magnetwirkung. Müssen Sie zu Beginn oftmals noch selbst Beiträge einbringen und Diskussionen anstoßen, leisten Mitglieder in großen Gruppen diese Arbeit selbst. Die Mitglieder übernehmen den Großteil der Arbeit, die notwendig ist, um die Gruppe weiter wachsen zu lassen. Auch außerhalb der Gruppe werden Ihre Mitglieder über Ihre Gruppe sprechen, Außenstehende gewinnen so nicht nur ein gutes Bild von Ihrer Gruppe, sondern auch von Ihnen und Ihrem Unternehmen. Mit wachsendem Interesse steigt auch die Mitgliederzahl Ihrer Gruppe weiter an – ein Dominoeffekt entsteht, Ihre Gruppe wird zum Magneten für neue Kontakte.

Verstärken Sie die Bindung an Ihre Gruppe, indem Sie jedes Mitglied mit einer persönlichen Begrüßungsmail willkommen heißen. Auch hier helfen Ihnen Schlagworte weiter: Ist der Kontakt ganz generell ein Du- oder ein Sie-Kontakt, woher kennen Sie diesen, über wen haben sie sich kennengelernt usw. – all das hilft bei der Begrüßung. Bieten Sie in Ihrer Begrüßungsmail außerdem auch gleich ein kleines Geschenk an, beispielsweise einen kostenlosen Download eines Ihrer Veröffentlichungen. So verstärken Sie die Bindung und erhöhen gleichzeitig Ihren Expertenstatus.

Berücksichtigen Sie alle Punkte, wird Ihre Gruppe ein wirksamer Magnet für neue Kontakte und ein hervorragendes Instrument, um bestehende Kontakte zu pflegen. Sie verstärken die Bindung zu Ihren Kontakten und gewinnen gleichzeitig ohne weiteres Zutun neue Kontakte hinzu, die sogenannten Passiv-Kontakte, die mit PreSales Marketing Strategien schnell nachhaltig von Kontakten zu Ihren Kunden werden – ohne ressourcenintensive und aufwendige Kaltakquise.

Wer noch mehr wissen will, der kann sich unter http://socialmediabuch.com/Nabenhauer mehrere kostenlose PDF-Leseproben herunterladen!

Reto Stuber

Reto Stuber ist Schweizer und lebt in New York. Er ist Autor des Bestsellers „Erfolgreiches Social Media Marketing mit Facebook, Twitter, XING und Co.“ . Sein Unternehmen bietet Social Media Dienstleistungen für deutsche und internationale Kunden in den Bereichen Online Marketing und soziale Medien an.

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1 Kommentar

  1. super Idee, danke für den Ti

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  1. Robert Nabenhauer von Nabenhauer Consulting ist als Gastautor auf erfolgimnetz.com vertreten | Artikelverzeichnis - [...] dem Artikel „PreSales Marketing sorgt für neue Kunden – wissen Sie, wie es geht?“ unter http://erfolgimnetz.com/presales-marketing-sorgt-fur-neue-kunden-wissen-sie-wie-es-geht/ vermittelt der PreSales …

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