Dies ist ein Gastbeitrag des Werbetexters Günter W. Heini von www.ihr-text-coach.de.

 

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Was glauben Sie, liest sich leichter? Ein wissenschaftlicher Text, gespickt mit Fachwörtern und ellenlangen Sätzen, wo Sie am Ende des Satzes nicht mehr wissen, was am Anfang steht? Oder ein Text, der einfach, klar und verständlich geschrieben ist? Den Sie auch verstehen, wenn Sie nebenbei noch frühstücken? Die Antwort ist klar: Der zweite Text liest sich wesentlich einfacher.

Die Kunst sehr gute Werbetexte zu schreiben ist also: einfach, verständlich und packend zu schreiben. Selbst wenn Sie in der Schule nur mittelmäßige Leistungen in Deutsch hatten, können Sie heute erfolgreiche Verkaufstexte schreiben.

1. Bestimmen Sie das Ziel Ihres Verkaufstextes!

Was wollen Sie erreichen? Mehr Produkte verkaufen, eine Beratung anbieten, den Service verbessern….. Wenn Sie ein neues Produkt aus Ihrem Unternehmen verkaufen wollen, dann beschreiben Sie dieses Produkt so, dass der Leser am Ende schreit: „Ich will das haben, und zwar sofort!“ Etwa so: „Unsere neue Heckenschere ist halb so laut wie ein Fön, wiegt weniger als 1 kg Äpfel, kostet so viel wie eine Kiste Bier und hält doppelt so lange wie die bisher beste Heckenschere. Und das zur Hälfte des Preises. Und – wir verlängern die Garantie um zwei weitere Jahre.“ Zugegeben, das klingt fast übertrieben. Aber seien Sie ehrlich: Würde Sie diese Heckenschere nicht auch interessieren?

2. Schreiben Sie nur für den Kunden!

Bedenken Sie bitte: Der Text muss Ihnen überhaupt nicht gefallen. Er muss nur einer Person gefallen: DEM LESER! Das bringt uns zu einem ganz wichtigen Punkt. Beschreiben Sie Ihren Kunden ganz genau. Sein Alter, Bildung, Beruf, Familienstand, Wünsche, Ängste, Probleme. Am besten: Sie setzen sich gedanklich an einen Tisch mit Ihrem Kunden, trinken eine Tasse Kaffee und beschreiben ihm Ihr Produkt. Und während Sie reden schreiben Sie mit.
Warum probieren Sie das nicht einfach mal aus? Ihr Gegenüber wird Ihnen GRATIS Argumente an die Hand liefern, die Sie entkräften müssen, bevor der Leser daran überhaupt nur denkt.

3. Schreiben Sie kurz – und keinen Roman!

Ihr Leser sitzt gemütlich bei Kerzenschein am flackernden Kamin und freut sich auf Ihren wunderbaren Verkaufstext. Garantiert nicht! Er hat einen vollen Terminkalender und jagt von einem Termin zum nächsten. Er hat kaum Zeit, das Mittagessen zu genießen. Und dann soll er noch Ihren seitenlangen Verkaufstext lesen. Sie verstehen: Er hat wenig Zeit. Also sagen Sie ihm kurz, knackig und klar, was Sie für ihn haben. Erklären Sie ihm, dass er täglich 30 Minuten spart, wenn er Ihr Produkt einsetzt. Oder dass er pro Monat 1000 Euro mit Ihrem Produkt spart.

4. Bestimmen Sie das USP Ihres Produktes!

Wie reagieren Sie, wenn Ihnen jemand etwas verkaufen will? Sie fragen: „Warum soll ich das bei Ihnen kaufen? Was macht Ihr Produkt besser als das Ihres Wettbewerbers?“ Genau das fragt sich auch der Leser Ihres Verkaufstextes. Erklären Sie ganz genau, warum Ihr Produkt in 3-facher Hinsicht einzigartig auf dieser Welt ist. Wenn er den Brief gelesen hat, darf er alles vergessen außer Ihrer USP!

5. Machen Sie ein unwiderstehliches Angebot!

Sie haben das schon selbst erlebt. Sie gehen einkaufen und lassen sich beraten. Der Verkäufer berät Sie so perfekt, dass Sie vom Angebot überzeugt sind. Jetzt aber erklärt er, was Sie zusätzlich noch bekommen – und das ohne Mehrpreis! Am Ende sind Sie sprachlos: Sie erhalten ein tolles Produkt und 5 weitere Geschenke GRATIS! „Das kann doch gar nicht sein. Das ist doch geschenkt, “ sagen Sie zu sich selbst. Ein unwiderstehliches Angebot. Machen Sie es Ihrem Leser unmöglich Nein zu sagen.

6. Schreiben Sie eine packende Headline!

Der Leser schaut zuerst auf die Headline und dann auf das PS. Die Headline entscheidet also über Erfolg oder Misserfolg Ihres Verkaufstextes. Der tollste Verkaufstext wird nicht gelesen, wenn die Headline nichtssagend ist. Die entscheidende Frage ist: „Bringt die Headline ihre Botschaft schnell, klar und präzise auf den Punkt? Hier kann es nur ein ganz klares JA als Antwort geben, wenn Ihre Verkaufstexte erfolgreich werden sollen.

7. Binden Sie ein Element der Dringlichkeit ein!

Ihr Angebot ist vielleicht sehr interessant für Ihren Leser. Aber wenn Sie keine Dringlichkeit einbauen, dann denkt er vielleicht: „Das klingt ganz interessant. Ich lege es mal zur Seite und werde später entscheiden.“ Die Regel aber ist: SPÄTER = NIE. Wenn Sie Ihr Angebot verknappen, binden Sie ebenfalls eine Dringlichkeit ein. „Wir haben genau 100 Bücher auf Lager, bestellen Sie also sofort.“

8. Machen Sie den „Atem-Test!“

Wenn Sie den Verkaufstext geschrieben haben, machen Sie diesen Test: Gehen Sie mit schnellen Schritten durch den Raum und lesen Sie den Text. Wenn Sie in Atemnot kommen, ist das ein klarer Hinweis darauf, dass dieser Satz zu lang ist. Machen Sie aus einem zwei Sätze. Das wird Ihren Leser freuen.

9. Fragen Sie nach dem Auftrag!

Auch wenn Sie den Leser überzeugt haben… Ein unwiderstehliches Angebot präsentiert haben… Eine überzeugende Garantie gegeben haben…, bedeutet dies nicht, dass der Leser kauft. Darum fragen Sie einfach nach dem Auftrag! Fragen Sie mehrfach nach dem Auftrag! Denn es ist ein Fakt: Sie erhalten eine Response-Quote von 80 % und mehr, wenn Sie nach dem Auftrag fragen. Fragen Sie direkt und sagen Sie dem Leser exakt, was er tun soll!

10. Schreiben Sie Ihren ersten Verkaufstext!

Und nun. „Erfolg hat drei Buchstaben: TUN!“ Goethe bringt es auf den Punkt! Fangen Sie einfach an. Schreiben Sie Ihren ersten Verkaufstext. Nicht irgendwann, sondern jetzt. Und dann lassen Sie ihn einfach mal drei Tage liegen. Und dann überarbeiten Sie den Text noch einmal. Sie werden staunen, wie gut Sie schreiben können.

 

 

Über den Autor: Günter W. Heini absolvierte nach einer Ausbildung zum Industriemechaniker ein Studium des Maschinenbaus mit dem Abschluss zum Dipl. Ing. Maschinenbau. Über den klassischen Weg der Konstruktion und Entwicklung wechselte er in den internationalen Vertrieb.

In über 15 Jahren erfolgreicher Vertriebstätigkeit organisierte er den Vertriebsaufbau internationaler Konzerne, entwickelte eine kontinuierliche Pressearbeit und sorgte für eine Vernetzung der Vertriebspartner. Er beherrscht die Terminologie des Maschinenbaus und weiß, welche Strategien im globalen Wettbewerb zu einem erfolgreichen Wachstum führen. 

Diese Erfahrungen fließen nun ein in seine Textagentur. Mit verkaufsstarken Werbetexten für Webseiten, Mailings, Broschüren und Geschäftsberichte optimiert er die Vertriebsprozesse seiner Kunden. Ebenso begleitet er Unternehmen auf ihrem Weg in die Nutzung des Web 2.0.